Эффективные переговоры с партнерами и клиентами. Часть 1.

01.04.2020

Гавриленко Анатолий Григорьевич (Председатель Совета директоров Ассоциации «НП РТС», Председатель Экспертного совета по финансовой грамотности при Банке России, Председатель Наблюдательного совета Ассоциации развития финансовой грамотности) провел он-лайн лекцию в рамках «Первой цифровой недели финансовой грамотности для всех регионов России». Мы публикуем первую часть материала.

gavrilenko 1 700

Фото: gavrilenko.ag

Автор: fingramota.org

 

Мне хочется познакомить вас с правилами ведения переговоров, снабдив их личными примерами из жизни и бизнеса.

Правило 1. Любые переговоры это игра. Игра психологий, игра людей, игра интеллектов, ума. Цель игры - получить в результате переговоров больше преимущества, лучшую позицию, в общем, выиграть переговоры. Но для того чтобы выиграть нужен определенный психологический контакт, который позволит применить некоторую хитрость по отношению к другой стороне, чтобы добиться того, что ты хочешь.

Правило 2. Прежде чем идти и начинать эту игру надо как можно больше узнать о той стороне, с которой надо вести переговоры. Приведу пример. 15 лет тому назад мы открывали биржевые торги на Московской бирже, и в рамках открытия торгов мне позвонили, как президенту биржевого союза и предложили выступить, но предупредили, что я буду выступать последним, так как до меня будут выступать министры, депутаты и другие чиновники. Чтобы подготовиться к встрече я просмотрел последние темы выступления министра. Там была тема про национальную товарную безопасность страны. Я сам эту тему поддерживаю. Посмотрел, что министру отвечают на его выступления и увидел, что министра вроде слушают, но на деле не слышат и никак не реагируют. Поэтому когда настала моя очередь выступать, я сказал, что открытие торгов это очень правильный хороший шаг, так как это обеспечивает национальную товарную безопасность страны. Для министра мои слова стали ключевыми и, он сразу спросил у своего окружении кто я такой. Когда я закончил, министр попросил слова и начал говорить на тему, как я правильно выступил и поднял очень важную тему. На круглом столе по случаю открытия торгов опять-таки стали говорить по инициативе министра о том, как своевременно я поднял тему товарной безопасности. По результатам круглого стола я был окружен толпой людей, которые хотели со мной познакомиться, первым из которых был Председатель Россельхозбанка. Это все прекрасный пример того, как нужно подготовиться к переговорам с конкретными людьми.

Правило 3. Нужно быть в курсе последних событий в отрасли. Если вы идете на переговоры с представителями отрасли производства сыров, то нельзя быть не в курсе контрсанкций и уничтожения санкционной продукции. Если это будет упомянуто вскользь, а вы покажете незнание, это будет выглядеть очень странно.

Правило 4. Быть в курсе значимых страновых и мировых событий. Странно если в мире и в стране мундиаль, а мы на переговорах не можем поддержать эту тему. Если нам на переговорах предложат закончить раньше, так как у человека билеты на мундиаль, а я слова такого не знаю. Будете выглядеть плохо.

Правило 5. Приходите на переговоры вовремя. Придете раньше – вас деть там некуда. Опаздывать плохо, так как вы начинаете переговоры с извинений в опоздании. Поэтому приходите ровно за 1 минуту, чтобы было время снять верхнюю одежду и спокойно подождать принимающую сторону.

Правило 6. Проведите анализ прошлых встреч с этой стороной. Не важно, вы ходили на встречу или кто-то из вашей компании, важно, что есть предыдущие результаты. Вы должны знать результат прошлых встреч. Причем важно обратить внимание не на твердые данные: числа и сроки, а на то, какое впечатление оказала наша компания на другую сторону. Парадокс переговоров в том, что отношение к содержанию встречи имеет гораздо большее значение, чем само содержание встречи. На эту тему есть исторический пример, когда у одной боярыни на царском приеме украли шубу. У боярыни шуб много, это не проблема. Но когда стали составлять список гостей на следующий прием, то вспомнить не смогли, кто у кого на прошлом приеме шубу украл, но впечатление вся история имела негативное. И приглашать боярыню не стали. Поэтому не нужно знать точные данные о прошлых переговорах, а вот знать хорошее ли было впечатление о компании или плохое – обязательно.

Правило 7. Попробуйте составить социально-психологический портрет собеседника. Я не призываю действовать четко по книге и составлять портрет по психотипам, которых несколько десятков. Можно, если вы это можете, или это того стоит, особенно если переговоры очень серьезные и результат стоит больших денег. Но я говорю о самом необходимом минимуме. Например, у нас в обществе сейчас много социальных групп. Может быть ваш визави на переговорах веган или женоненавистник, а если переговоры с дамой, то может быть она суфражистка или феминистка. А если у человека есть спортивные пристрастия, например, он болеет за Спартак. Поэтому на время переговоров вы можете войти в роль болельщика Спартака и невзначай вставить в диалог что-то вроде: «Черт, как у меня на той неделе испортилось настроение, когда Спартак проиграл!» Для болельщика это точка эмоционального контакта. Вы что-то уже делаете вместе – болеете за одну спортивную команду. К вам сразу будет другое отношение. Вариантов развития событий много, но главное - постараться использовать знание о человеке на переговорах, чтобы (см. пункт номер 1) играть в вашу игру.

Правило 8. Демонстрируйте сходство с другой стороной. Не в каждом случае это можно использовать. Но подыграть, сказав, что вы испытывайте аналогичные чувства по отношению к чему-либо, будет полезно для переговорного процесса. Такое сближает людей на переговорах.

Правило 9. Учитесь смотреть и видеть человека через пелену его должности. Даже за должностью министра стоит простой человек со всеми свойственными людям слабостями, предрассудками и сильными сторонами. Но это не означает, что вы должны забывать о той должности, которую он на этих переговорах представляет.

Правило 10. Заранее подумайте, что вы хотите от переговоров. Желательно даже записать планируемый результат переговоров. Пусть это будет конкретный список: мы хотим такой цены, таких условий, таких сроков, решить такой-то вопрос. На списке проставьте сроки достижения каждой из целей. Пусть ваши хотелки превратятся в осознанное задание для самого себя на переговорах. Такой подход, во-первых, вам поможет не забыть чего вы хотите достичь. А, во-вторых, как говорил Андреа Мантенья: «не достигнув желания, не делайте вид, что желание достигнуто». Когда переговорный день будет закончен надо будет сесть, посмотреть на список, признать себе что что-то не получилось и проанализировать, почему что-то не получилось, по каким причинам и найти решение, т.е. ответить на вопрос «что нужно сделать в следующий раз чтобы получилось?» Любая ошибка это почва для будущего роста и вашего успеха.

Правило 11. Соглашайтесь на любое место встречи, предложенное другой стороной. После одного случая, когда чуть не сорвалась важная встреча из-за неудобного нового офиса другой стороны, у меня есть четкое распоряжение подчиненным: соглашаться на любое место встречи, удобное другой стороне. Важна сама встреча, а не место ее проведения.

Правило 12. В рамках проведения переговоров желательно знать есть ли у другой стороны какие-либо памятные даты. Если я еду с визитом в другой регион, то всегда стараюсь узнать, нет ли у министра или губернатора дня рождения. Потому что говорить с человеком в день его рождения и не знать об этом может быть чревато. Возможно в день переговоров какой-то интересный праздник. День дурака, например. Поэтому если в рамках переговорной игры вы можете ввернуть в диалог фразу: «Что вы ко мне пристали? Сегодня ведь день идиота!» Это разрядит обстановку.

Правило 13. Не забывайте про подарки. Это может быть и день рожденья человека, и профессиональный день, например, финансиста. Сделайте человеку подарок. Пускай небольшой, символический – это всегда хорошо и не может быть плохо. Люди любят подарки. А я люблю дарить подарки больше, чем их получать. Видимо это идет с детства, так как у меня день рожденья в июле, на каникулах, когда все дети были в пионерских лагерях и, я привык, что меня не особо поздравляют. Но при этом надо помнить, что нельзя подарить подарок только начальнику. Нужно всем, но разные.

Правило 14. Осмотрите переговорную комнату на предмет чего-то необычного и интересного. Например, висит грамота за первое место по внутреннему чемпионату по футболу. Далее эту тему можно использовать в диалоге. Например, сказать, что это так здорово, что именно ваша команда стала четвертой по футболу среди рейтинговых агентств, которых всего четыре. Чем больше вы на переговорах говорите о том, что вы знаете своего оппонента, тем симпатичнее вы ему становитесь. Человеку это приятно и, он начинает с вами обходиться внимательнее.

 

Продолжение следует. Следите за нашими публикациями.

---

Телеграм-канал «Финграмота / Fingramota.org» - https://tlg.repair/fingramota_org

Евгений Сердюков: «Ликвидность по иностранным ценным бумагам на Санкт-Петербургской бирже ничем не уступает Нью-Йоркской бирже»

«Сумейте найти то, что действительно любите» и другие важные советы от Стива Джобса

Комментарии
Статьи по теме "Развитие бизнеса"

8 секретов успешного event-агентства

Event-индустрия в России – ниша как минимум заполненная, если не сказать - переполненная. В каждом городе-миллионнике найдется с десяток компаний,
9052 0

Регистрация товарного знака, инструкция к применению

Фирменный стиль – это своего рода отличительная черта бренда, и без него вряд ли можно рассчитывать на успешное продвижение и
4658 0

Как работодателю контролировать удаленных сотрудников (фрилансеров)

Понятное дело, любому работодателю выгоднее и дешевле работать с удаленными сотрудниками (кстати, в нашей стране обыкновенно «неофисными» являются переводчики, копирайтеры,
3550 0